Facebook Ads permet d’atteindre différents objectifs : générer du trafic sur site, de la conversion (achat/lead) ou encore développer sa communauté de fans. Il faut savoir que ces objectifs sont tout autant complémentaires qu’inter-dépendants.

Il est très difficile, voire impossible de vendre sur Facebook à une communauté qui ne vous connaît pas ou qui n’a jamais entendu parler de votre produit. Quand bien même vous génèreriez des ventes, ce procédé purement orienté achat est lié à une stratégie à court terme, et même avec des performances convenables les premières semaines, votre réservoir d’audience s’étiolerait rapidement.

Voici par quel processus il sera plus facile de générer des ventes tout en sécurisant une clientèle récurrente et évangélisatrice de vos produits. Attention toutefois, il s’agit d’une stratégie à moyen-long terme qui ne se fera pas en quelques semaines.

 1. Créer votre audience sur Facebook Ads

Il s’agit là de ce que l’on appelle « l’acquisition de fan ». Et oui, l’objectif le plus populaire sur Facebook Ads est en réalité la base de départ de n’importe quelle stratégie ayant pour but la transformation d’un prospect. Cela paraît d’ailleurs parfaitement logique : il faut d’abord faire connaître votre marque/produit/service et faire la preuve de son efficacité avant de pouvoir le vendre.

C’est à ce stade que vous allez intégrer des ciblages très larges autour des connaissances que vous avez déjà de votre cible : profil socio-démographique, centres d’intérêts, pages concurrentes suivies… Comment ? Et bien en combinant votre connaissance à priori de la cible et les recommandations de Facebook qui peuvent être pertinentes. Vous allez par la suite segmenter cette cible globale, en sous-cibles afin d’analyser l’interaction et la réceptivité de chacune de ces cibles face à votre contenu.

A cette étape, la rentabilité n’est pas une fin en soit. Il s’agit de tester votre comptabilité à la plateforme, et de comprendre auprès de qui votre message a un impact.

Pour mesurer cette pertinence, vous disposez de plusieurs métriques dédiées sur la plateforme, à commencer par le taux d’interaction. Ce métrique assez global vous donne un ratio entre le nombre d’affichages de vos publicités, et les interactions réalisées par les internautes. C’est une bonne base de départ pour comprendre si votre contenu intéresse.

2. Générer du lead via Facebook Ads

Une fois que vous avez qualifié une première audience, vous allez essayer d’amener cette première audience qualifiée sur votre site. On va généralement y parvenir en « appâtant » l’internaute avec du contenu exclusif et gratuit : livre blanc, infographie, article de blog, offre à durée limitée… Si cette action est effectuée, on dispose d’un internaute qui vous suit, et qui est intéressé par votre contenu. A ce stade la qualification du prospect est optimum.

Même si cela peut paraître rageant de « donner » votre connaissance et votre savoir, cette étape est extrêmement importante, puisqu’elle permettra de vous crédibiliser auprès de votre cible, en tant que prescripteur dans votre domaine. On pourrait presque parler de travailler la notoriété de votre marque, tant cela peut faire de vous un référent.

Une fois cela fait, vous disposerez d’une base de fans et d’emails à partir de laquelle travailler. A l’étape suivante, vous ne diffuserez plus à partir d’une cible potentielle, mais d’un vivier de prospects qualifiés qui vous connait, vous et votre contenu. Si le travail a été bien fait, vous devriez vous retrouver avec un faible volume d’audience, mais très qualifié.

3. Vendre vos produits/services via Facebook Ads

A partir de cette audience qualifiée vous pouvez allouer un budget exclusivement dédié à de la transformation.

Comme vous vous en doutez, cette audience est beaucoup plus réduite qu’une audience brutalement établie, qui ne vous connaît pas, et à qui l’on va proposer l’achat de produit. Vous travaillez donc sur un vivier de prospects beaucoup plus restreint, mais à plus fort potentiel de conversion. Car vous ne vous concentrerez que sur deux cibles : les personnes qui ont cliqué sur le lien renvoyant à l’une de vos landings pages, et les personnes qui ont généré un lead. Evidemment, ce processus global nécessite la présence d’un script de remarketing présent au sein du site, ainsi qu’un pixel Facebook capable de remonter les données sur la génération de leads, ainsi que les données de chiffre d’affaires.

Cette logique doit s’étaler sur plusieurs mois. Il faut donc prévoir un budget conséquent et constant, qui s’inscrira dans une stratégie à long terme. Cela ne veut pas nécessairement dire que l’on va intégrer un budget conséquent, ce process peut s’appliquer à toutes les tailles d’entreprise. On parle ici plus de pénétration de marché, que de vente brute comme c’est le cas sur Google Adwords. A vos enchères !